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郑硕怀是贝恩公司全球合伙人、大中华区零售业务主席

本世纪至今，伴随我国经济不断发展，人们的生活水平持续提升，零售行业经历了三个不同的发展历程，各个阶段的特征不尽相同。

21世纪前十年，各类国内外大型商超百花齐放，在这个阶段，选址对于零售商格外重要，好的位置往往可以吸引更多顾客；过去十年，以淘宝、京东等为代表的电商平台发展迅速，基于每个用户的购物数据和消费习惯，商家得以更加精准地描绘用户画像，因此，在这个阶段，零售商们不再局限于实体店选址，而是转向线上营销。

贝恩发现，随着平台的用户增速趋缓，以及人均利润逐渐降低，零售业正在悄然发生转变：越来越多品牌意识到打通全链路的重要性，线上与线下相结合的“超本地化”模式逐渐兴起，或将成为行业未来发展趋势。

为了助力广大零售商更好地适应并致胜新模式，本文中，贝恩将从企业理念、布局模式、数字化转型三个部分逐一分析，与您分享对于我国零售行业的最新洞察。

“以渠道为中心”转向“以顾客为中心”

目前，我国零售和消费品市场已突破十万亿规模，其中，各类与线下相关的渠道（包括到店消费和O2O模式）依然占据了70%以上的市场份额，而此次疫情更是加快了O2O发展进程。

贝恩此前进行的调查显示，疫情期间，各大主流O2O平台日活用户数实现翻番。基于上述背景，降本增效的同时提升用户满意度是零售企业亟需面对和解决的问题。

贝恩建议，零售企业可以从以下三个方面着手，制定战略方针，完善自身架构，实现长足发展。

1.建立高效的商业模式

一方面，企业应当换位思考，深挖消费者需求，分析消费偏好，从而精简商品品类，在供给端最大程度地发挥商品的价值。另一方面，减少不必要的支出，例如运营费用、办公费用等，聚焦内部改革，亦可增加效率。

2.优化用户体验

疫情影响下，消费者追逐高性价比成为“新常态”，具有吸引力的价格格外重要。此外，便捷的购物流程、畅通的信息获取渠道，都能够提升用户粘性和忠诚度。

3.创造规模效应

通过合理配置资金和资源，企业凭借定价优势，得以提升用户渗透率，保障持续的购买力和价值贡献，将“以顾客为中心”的理念落到实处。

“线下+线上”：相辅相成，双剑合璧

| 线下渠道：精准把控

实践中，贝恩发现，不少零售商对于各类线下渠道的定位不够准确，困惑于如何分别进行布局。对此，贝恩建议，企业须立足成本和生产力两个角度，有针对性地进行规划。

首先是门店/前置仓。在地理上，门店和前置仓最贴近消费者，贝恩认为，零售企业应当将大部分对于运输和配送要求较高且易损耗的品类（如生鲜、水果等）置于门店/前置仓，从而保证商品的质量和送达时间。此外，受制于租金和人员等因素，从成本层面看，门店/前置仓中还适宜配置一些库存周转率较快的品类，例如纸巾等与消费者日常生活息息相关的商品。

其次是区域仓。与前置仓相比，区域仓距离消费者相对更远，但是仓储成本较低，而且往往还承担着补给前置仓的角色，因此，适宜存放体积较大且与人们生活相关的商品，如粮食和桶装水等。

最后是中心仓。通常情况下，作为“大后方”的中心仓适合存放对于物流和配送距离不甚敏感的品类，如美妆、护肤品等进阶商品，此外，库存周转率较慢/单品价值较高的商品也适宜储存在中心仓。

| 线上渠道：多元布局

如今，消费者在网购时往往可以“货比三家”，甚至“货比百家”。所以，零售企业在布局线上渠道时应当采取更加多元化的方案，力争覆盖消费者各个方面的需求。贝恩建议，零售商可以充分发挥数字化工具的作用，持续追踪用户的消费数据（如复购率和消费偏好），及时提供符合其消费习惯和水平的一系列商品。

零售企业运如何数字化工具破局转型浪潮？

回顾过往，每一轮零售行业的变革都会催生新的生活方式和消费习惯，推动企业发展和社会进步。虽然商业环境日趋复杂，但是企业若能合理运用数字化工具，打造有机的生态系统，必定能够在转型浪潮中破局突围。

01.了解你的目标客群

知己知彼方能事半功倍，企业应当利用线上和线下渠道，采取广泛而深入的调研等形式对于消费者所思所想做到心中有数，从而做好充足准备。

02.提供差异化的品类

伴随品类愈发细分，有针对性的布局格外重要，此外，零售企业还须实时监测消费者行为习惯的变化，快速应对改变，满足消费者日新月异的需求。

03.建设高度灵活的供应链

中心仓、区域仓、线下门店的选址事关企业的运营效率，我们建议，零售企业立足自身实际情况，塑造良好而可持续的供应链。

04.打造全链路生态体系

不少领先企业纷纷意识到线上和线下并非单独分割的两个部分，而应当视其为一个有机的整体。

05.持续追踪并更新考评方式

例如分别设计不同的线上和线下渠道KPI，越是独立且细分的考评指标越能真实反映出企业的经营状况。

变革之中蕴藏机遇，我们相信，领先者往往可以率先突破痛点，找到发展良方。贝恩希望与广大零售企业携手迎接新一轮转型，共同致胜全新的商业时代。