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郑硕怀（Jonathan Cheng）是贝恩公司全球合伙人，大中华区零售业务主席
杨大坤（James Yang）是贝恩公司全球合伙人

2020年，中国零售行业发生诸多变局，与此同时，部分关键趋势初露端倪。展望2021年，贝恩认为，中国零售行业将呈现“两加速、两新兴”的特征：一方面，随着消费者需求的加速变化、钱包份额的激烈竞争，一些现有趋势持续加速；另一方面，对于高效率零售新模式的持续探索和市场监管的不断加强，相继萌发了新的趋势。

基于以上发现，贝恩公司总结了未来一年中国零售行业的十大趋势，旨在帮助零售商洞悉市场风向，从而无惧变局。贝恩公司全球合伙人、大中华区零售业务主席郑硕怀表示，“广大零售商应当结合自身情况，立足关键趋势，制定有针对性的价值主张。同时面对新形势下的新挑战，企业应该综合考虑可能的应对措施，探索“向前、向后、向左、向右”的综合创新模式，适时探索诸如创新和升级业态、创新上游价值链、拓展新客群、拓展新商品和服务等潜在方向，获得竞争优势。”

贝恩公司全球合伙人杨大坤认为：“目前，市场上尚未出现盈利水平较好的零售新模式，新业态的平均利润水平依旧低于线下商超。随着参与者持续探索、资本的长期介入和经验的积累优化，未来，中国零售行业或将出现服务成本更低、盈利水平更优的新模式，或是在现有模式基础上实现升级。例如，社区团购有潜力成为新时代的高效率硬折扣（hard-discount)模式，在获客、履约、供应、租金、人力、进货等方面获得可持续的低成本。但现阶段依旧需要克服在商品组货、品类拓展、采购和供应链、供应商合作和区域化运营等方面的诸多障碍。”

加速：消费者需求分化

趋势一：消费者需求加速分化

过去几年，不少品类都出现“两头热，中间冷”的情况，即在同一品类里高端产品和低端产品均呈现较高增长，中端市场则增速疲软。在新冠疫情影响下，消费者需求发生改变，高端化趋势依然存在，但不少消费者持更为谨慎的消费态度并对促销活动更加青睐，导致高端化和追求性价比两种不同需求的加速分化。未来，零售商无法再通过一招制胜，而是应当聚焦并重点服务核心客群，从而选择正确的价值主张和合适的定价。

趋势二：渠道和触点加速分散

多年来，中国线下零售市场的竞争格局分散。伴随新晋玩家快速抢夺市场份额，线上市场也日趋分散，竞争愈发激烈。随着数字化手段不断丰富，顾客触点日益分散，更容易在不同渠道之间进行转换。尤其是作为新生消费力量的年轻一代，他们生长在数字化环境中，在认知、兴趣、购买、忠诚等各个环节更加拥抱数字化。对零售商而言，渠道和触点的加速分散意味着获客和培养忠诚度的难度越来越高。未来，零售商和品牌商应当着力思考解决这一挑战的可行手段。


趋势三： O2O 加速

新冠疫情加速了消费者向线上迁移，线下客流下跌明显。在顾客通路方面，线下零售、电商和O2O形成了三足鼎立的局面。然而，由于电商无法有效捕捉线下客流下降带来的空白机会，O2O成为了获取本地客流的关键战场。未来，上述此消彼长的竞争态势将越发明显，O2O会成为驱动市场增长的主要通路。预计到2025年，O2O市场份额或从2020年的1%上升至5%，而线下市场份额则会从75%降至65%。

趋势四：竞争加速下沉

如今，高线城市的线上渗透率已接近饱和，多种线上业态竞争激烈。然而，三线及以下的低线城市需求尚未被有效满足，线上发展也处于欠饱和状态。得益于电商基础设施的逐步完善（如数字化设施和网络、现代供应链等），以及互联网玩家的主动出击布局，低线城市的电商或将迎来黄金发展时期。目前，许多电商企业的增量顾客中，很大一部分来自低线城市，零售商的线上战场已逐渐从高线城市向中低线城市转移。

趋势五：O2O生鲜竞争加速

生鲜品类因具有购买频率高、依赖本地库存、低线上占比特点，被线下零售商视为吸引和留住客流的“王牌”。但是，O2O同样受惠于生鲜品类的上述优势，在去年展现出强劲的增长态势。未来，随着竞争加剧、消费者要求的提升、有效供给的优化，生鲜品类在O2O的交锋将会更加激烈。

趋势六：线上线下加速合作

新的零售竞争态势下，线下零售商从零开始建立数字化能力或许困难重重，单打独斗难以为继，寻求合作变得日益迫切。同时，线上平台生态也在积极寻求与线下零售商合作，以补足其核心零售能力的缺失，如本地供应、线下资源调度等。近年来，在零售领域出现了多种合作模式且被验证可行，零售商应当在不同的合作模式中权衡取舍，选择合适自身的模式，并以积极的心态拥抱潜在的合作机遇。


趋势七：新模式

过去一年中，零售市场参与者不断探索新业态和新模式，然而市场上尚未出现盈利水平较好的新模式，导致新业态的平均利润水平依旧低于线下商超。随着参与者持续探索、资本的长期介入和经验的积累优化，未来，中国零售行业或将出现服务成本更低、盈利水平更优的新模式，或是在现有模式基础上实现升级。例如，社区团购有潜力成为新时代的高效率硬折扣（hard-discount)模式，在获客、履约、供应、租金、人力、进货等方面获得可持续的低成本。但现阶段依旧需要克服在商品组货、品类拓展、采购和供应链、供应商合作和区域化运营等方面的诸多障碍。

趋势八：新收入

线上业务占比持续攀升之下，零售商的整体盈利水平被拉低，对于盈利能力提出了新的要求。此外，诸如工资等线下运营成本提升，也迫使零售商寻找多样化的收入来源。双重压力冲击下，领先的零售商已经在积极思考如何拓宽收入来源，改善盈利水平。我们建议，零售商应当强化战略布局、资金投入，并借助广泛的市场合作，探索稳定的新兴收入来源。

趋势九：新价值链升级

以往，零售行业的创新大多集中于狭义的价值链，即凭借新的业务模式提升零售环节的订单和利润。广义的价值链机会，覆盖生产、营销、采购、物流、分销、运营到触点的整个链条仍有巨大的优化空间，尤其是生鲜等品类。通过改善价值链上游效率，零售商将有能力获得更大的差异化优势 。


趋势十：新监管角色

近期，政府监管部门颁布了多个旨在规范市场竞争行为的新规。基于过往的国内外经验，在诸如受疫情影响的宏观经济波动时期，政府监管部门将承担愈发重要的角色，从而保障市场的持续性和稳定性。未来，在合理规范的竞争环境下，中国零售市场将迎来新的发展机遇和更好的营商环境。

针对上述十大趋势，郑硕怀指出，零售商可以从以下四个方向分别明确自身定位，寻求发展方向。需要回答如下关键问题：

| 向前走：创新和升级业态
· 未来，线下门店应该扮演怎样的角色？
· 我们如何抓住O2O的发展机会？
· 我们可以尝试开拓哪些新业态？

| 向后走：创新上游价值链
· 我们的价值链环节中还存在哪些尚待提效的空间？
· 我们如何参与到这些价值链环节中？
· 我们怎样打造相应的能力，从而支持价值链的创新？

| 向左走：拓展新客群
· 有哪些新顾客群体存在发展机会？如下沉人群、B2B顾客？
· 我们应当如何调整生意策略，从而吸引这些顾客？

| 向右走：拓展新商品和服务
· 可以通过哪些新的品类或服务吸引现有顾客？
· 想要在这些领域进行拓展，我们需要补足什么能力？