原文刊载于《中国银行保险报》

（2025年1月14日）

作者信息

梁国权，贝恩公司全球合伙人

黄子钧，贝恩公司董事经理

作为寿险业的渠道基石，代理人专业素养与绩效水平的高低决定公司当前的市场地位和可持续发展前景。然而，国内险企代理人团队挑战不断，代理人团队转型优化之路仍需上下求索。

想要突破重围，保险公司必须建设契合未来市场需要的销售团队，其中至少有两个核心要素。

高效利用数据，描摹顶尖代理人模板

为帮助行业新人快速适应与成长，保险公司需深度了解并系统性分析高产能销售人员的特征，从而归纳可复制的培养模式，以批量打造顶尖代理人。由此，贝恩建议大型寿险公司利用海量代理人的多维数据（如个人背景、工作习惯、客户类型等），基于顶尖代理人特征，构建相似人群运算模型，找寻有高潜质的销售人员，并为其量身定制培养方案。

具体到实施流程，建模步骤囊括：定义高绩效员工。例如，以成单数作为衡量业绩的唯一指标，据此从大量代理人中选拔出符合条件的优秀代理人。然后从众多能反映这部分代理人销售能力的参数中，经层层筛选与验证，兼顾复杂度与准确性后，最终精炼出顶尖代理人的数个行为属性。进而，寿险公司需参照顶尖代理人群体细分，对高潜质新人施以针对性培养。贝恩建议，对具有相似特质的顶尖代理人进行聚类，多细分为4-6个类别，并概括出每类人群所拥有的典型侧写。

关注中层领导力提升，以企业化模式管理团队

在行业实践中，贝恩发现很大一部分代理人团队中层在管理上存在欠缺与误区，若想实现“规模化经营”，原本的家庭式方法恐难以为继。要将生产力大幅提高，中层需以企业家的态度领导团队，订立一套完整的管理方案（含管治架构、常规程序和会议等）。

具体而言，通过量化模型，识别优秀中层特质。例如，招募人数、开展线下活动次数等，并以之为准绳，培养更多优秀中层团队管理者。此项目别出心裁，设计制作了一档与真人秀节目相仿的新颖活动，邀请多位目前为保险公司团队管理者角色（管理范围50人左右）的参赛者，旨在挖掘中层人员潜质，寻找其中的“明日之星”。在六个月的时间内，该计划以任务、挑战、奖赏等形式激励选手进步。通过改变代理人团队中层的思维，加强其企业化管理能力，最后参赛团队前线销售人员总体活跃度与保费提升率皆超过30%，成绩喜人。

数智驱动已成为保险代理人产能提升不可或缺的力量。借助数据建模驱使代理人团队升级与领导力培养，保险公司得以组建适应未来市场需求的精英销售团队。在此过程中，险企应积极拥抱变革，打造专业的业务、数据与算法复合团队。