《中国经营报》 2010年02月13日
记者：郭白岩

当很多人还把经营二手奢侈品停留在“概念”阶段时，有人已经开始赚钱了。

香港商人姚君达采用“现金收货”的方式，将生意从明星艺人做到普通人，从香港做到内地。2008年底，他在北京名牌林立的华贸中心商业街上，开出第一家内地分店，经过一年多的摸索，已经拿下了七位数的盈利。

看到“米兰站”招牌的人都很奇怪，怎么像个地铁站牌？姚君达说：“那时去意大利采购货源时，多在米兰地铁站下车，时间久了，这就如同一个象征：终于到目的地了。而且，地铁有快捷方便的意味，故此店铺的外貌亦如一个地铁站入口。”

独辟“现金买断制”

“一般来说，几乎能称得上新品的LV包在米兰站只需要原价的七到八折，运气好的话还能买到三四折的GUCCI。”经常去香港出差的小宓，去米兰站成了她的生活习惯，现在听说北京也有店了，就急忙把不喜欢的包送到店里“变现”。

这种独特的“现金买断制”，只此姚君达一家。高中毕业后，姚君达没有像同学一样考大学坐办公室，而是每天翻着流行杂志，靠着仿造名包赚到第一桶金，同时他还练就了辨别名牌包真伪的能力。随后，他进入一家名牌精品店当起了店员，开始有意识地“转行”。此后的8年中，他结识了香港众多的艺人、富商太太和企业家千金。

1994年，姚氏兄妹在香港一些商场及楼上店铺经营二手名牌服饰及手袋的生意。那时，因为姚君达有很多明星资源，他发现香港很多明星、富豪千金家里会闲置很多几乎是全新的衣饰、箱包，基本上是LV、Gucci、BV、Eermes、Chanel等大牌。他萌发了做明星二手品生意的念头。

当时，二手品生意一般都是通过寄卖的形式进行，经营者为规避风险，采用卖后再付钱的方式。很多明星或名媛觉的麻烦，而且来往手续很繁杂，因此表现得兴趣不高。姚君达看到这个市场空间和现有经营模式带来的瓶颈，就采用去明星家里，直接评估，实行独特的“现金买断制”的方式直接收货。这种比较私密、简单的方式，成功地吸引了大量明星艺人放货，慢慢地，通过熟客间“口口相传”，给他送货的人渐渐多了起来。到了2001年6月，姚君达在尖沙咀开了第一家米兰站。

“现在的米兰站只有名牌包，其中法国LV包占50%。”姚君达告诉《中国经营报》记者。为什么经营二手服饰买卖有10年经验的姚君达，将经营品种最后定位在二手包上？他解释，当初，第一家米兰站经营品种很多，有二手名牌时装及手袋，衫、裤、鞋、袜等品种包罗万象。他发现，在经营过程中二手包的销售、周转率是最好的，很多客人追求新鲜感，往往每个月都要换皮包，而且换下来的包虽然用过，但大多数都非常新。

米兰站成功的秘诀就是货源充足、货如转轮，来货快，去货也快，以此吸引顾客重复光顾。米兰站卖出去的包三个月内，可以凭收据七折回收，这无形中加快了包包的周转率。对这些收上来的包，米兰站会根据各分店每周的库存情况和顾客预购量，每星期对包包重新定一次价，抢手的货源会适时提价，如果某品牌的专卖店正在促销，米兰站该品牌的产品也会适时降价。

除了现金收售二手名牌包，米兰站还在欧美等地雇了4名驻外买手，再加上从各国专业买手取得的货源，米兰站能从各种渠道拿到各种品牌的经典款式，有些连专卖店都缺货，要排队几个月甚至几年预订的爱马仕Birkin包，都会及时出现在米兰站，这些包一般会比专卖店高出10％～15%的价格，但是销售非常好。

北京市场的“礼品”味道

小宓在两周前失望地逛完爱马仕的专卖店，她一直想买一款斜挎镶钻限量版包，可是走进北京的米兰站，发现这里的货品比爱马仕专卖店还要多。订货后不到一周，她就拿到了这个包。这是米兰站的驻外买手买回来的，米兰站卖给她的价格是129万港元，比专卖店高出10%。但小宓并不觉得贵。她告诉记者，这种限量版的包在欧洲，有时候还没有放出来就已经被定了。

以前为包“飞来飞去”，现在在家门口就可以逛名牌，小宓也奇怪为什么要将内地的第一家米兰店设在北京，而不是上海或广州？姚君达的看法是，“北京名牌奢侈品二手市场的明显特征是‘礼品’市场，送来店里销售的名牌包80%是收来的礼品，而且基本上是全新的。”

姚君达介绍，开始做的时候有一点担心，内地的客人是否能够很快接受米兰站所倡导的二手品牌文化。后来发现这边的客人买卖的热情都很高，品牌的新款，还有一些很特别的限量版，北京消费者都很感兴趣，而且追得很厉害。近两年经济不大好反而促进了“米兰站”的生意。

根据贝恩咨询公司最新的调研报告显示，在2009年全球奢侈品市场预期下滑8%的同时，中国内地的奢侈品销售额却有望保持12%的增长，达到96亿美元。其中光是箱包就卖了10亿美元，市场规模仅次于化妆品和腕表，年复合增长率超过15%。姚君达觉得是时候把市场扩大了，除了北京的第一家店，他接下来还打算在上海、杭州和温州再开店。

“北京的店开业前半年我们基本在收包，没有什么生意。”姚君达解释，在香港，一天收20个包不是什么难事。但由于关税的原因，北京的米兰站不能将香港收来的二手包放到内地的店里进行销售，这意味着姚君达必须要将更多的精力放在货源的补充上，但现在已经有很多熟客开始给北京的米兰站提供货源，店里平时的存货量已经能维持在500个的水平。

来源：《中国经营报》