作者：曾伟民、周洁崎、石教立

新兴数字技术正在改变各行各业的运营方式。然而，很少有行业能够如工业机械制造行业转型地如此成功和彻底，因为数字技术不仅在改变该行业产品的销售方式，而且改变了业内公司的运营方式。

不仅如此，产品本身也发生了显著变化，比如从一件只需要偶尔维护和升级的机械设备，扩展为只需利用自动化更新便能提升性能的一整套服务。

作为推动这种变化的一份子，制造商必须规划并决定如何升级并管理已经安装到位、连通性日益提高且提供大量数据用于分析的数千件机械设备。要想让当前所有已安装机械都完成数字化，可能需要花费数年时间，但机械制造公司的高管们绝对能放弃，因为他们无法承受其代价。目前，良好的基础已被铺垫，数字化领军者开始着手执行战略计划。

机械制造行业的高管们可能因为行业现状和数字化挑战而夜不能寐，但近期的调查结果显示只有不到10%的高管们会把数字技术视为优先任务，并且有一半以上的高管并不看中数字技术。

业内的部分数字化领军者则有不同的观点。他们意识到，数字化将改变工业机械的方方面面，数字化能为客户和老牌制造商以及数字化颠覆者的新业务创造全新的价值 。

数字技术改变机械行业的三种方式

为了充分利用新机会，数字化领军者侧重于数字技术影响业务的三种方式：为创新开启新机会，推动端到端转型，以及启动组织变革来支持新技术。

1、创新的机会

网络连通性和分析为工业机械行业打造了各类应用程序。以包装设备为例：在过去20年里，包装系统日益成熟化。最初，这类系统为制造商提供监测生产的能力，随着技术的进步，它们进一步提供了通过移动应用程序实施远程控制、或通过更新优化机器性能的能力。随着时间推移，包装系统还能在质量保证中扮演更全面的角色，通知操作员有哪些破损零件需要更换，或者在有些情况下，甚至能基于数据分析调整包装工艺。

2、价值链转型

随着产品越来越复杂，从一件机械演变为一整套服务，利润池的重心也将不断从硬件转向软件和服务。这些变化将影响价值链中，从工程到生产、销售及售后服务在内的各个环节。制造商在整个价值链上的跨职能联系越多，就越能从数字技术中实现更高价值。

3、数字化运营模式

工业机械设备制造公司因精准度和优质工作而闻名，公司内部署的都是致力于完美、力求提高可靠性和质量的专职工程师。加速产品上市通常不是这类公司的工作重点。但是数字化领军者如今了解到如何通过调整自身运营模式来更快速完成创新和迭代。他们采用新工作方式、纳入敏捷和Scrum等创新开发方法，逐步淘汰以往采用的周期较长的瀑布开发法。

跨职能合作变得更加重要，因为它能支持客户洞察流向能产生最高价值的领域。IT将需要扩展自身能力，以便实现组织与现场运转的数千件机械的互联互通，同时找到多种方式交付客户和公司层面的数据和分析洞见——这也是他们面临的巨大挑战。组织内各个部门，例如门户网站等面向客户的系统、客户服务和市场营销部门，将更快速引入数字技术。而核心系统将以不同速度实现数字化，但是他们都会朝向同一个数字化目标迈进。

数字化转型的关键要素

那么，工业领军者如何才能决定从哪里入手呢？正如我们在前文所述，数字技术影响整个价值链，向公司与客户交互、定义新产品和服务以及运营业务的方式发起挑战。

数字化将释放极高的价值：成本节约和效率提升机会在15%到40%之间，具体取决于价值链每个环节利用新机会的可能性。数字技术和数据分析支持的新业务机会也将创造创新的收入增长机会。即便如此，只有极少数的管理团队对于充分利用数字化明确了综合愿景。在我们与工业设备制造商和服务供应商高管团队的合作中，我们发现领导者们一般采用实用、系统化的方法解决问题，首先从评估行业入手，然后才进一步采用最有前景的数字技术应用和用途。

1、了解数字化如何颠覆你所在行业

很多公司从过于狭隘的视角入手，侧重于具体的产品或者局限于现有商业模式。如今是时候采取更广阔的视角并探索全盘式机会。领先企业了解数字技术如何改变客户的运营和战略重点。随着数字化重塑产品的购买、使用、服务和维修方式，利润池的重心也将发生转移。新商业模式将会出现：企业不再是销售一件设备，而更有可能基于使用量或性能水平进行销售。机械工艺的数字化将重塑竞争优势来源、为市场新进入者创造机会。

2、重新定义客户关系

在以往的模式下，工程部门开发产品，销售团队将其交付给客户，服务团队保持产品运行，如今正快速转变为持续衡量客户互动的数字化互联模式。客户日益期望对产品设计给出反馈和意见，监测订单进展，并在出现差错时立即与服务团队联系。在有些情况下，客户期望制造商能在能在问题被发现前识别并进行修正。数字技术还有助于制造商更全面地了解客户，包括他们如何选购、进货、使用和更换机器设备。通过监测机器设备的使用，制造商通常可以了解他们如何能帮助客户更有效使用设备，而且这些通常是实时完成的。

3、改良产品和服务，从而抓住机会

数字技术以几个重要方式改变产品和服务。

对于产品，新的软件功能和控制系统已经大幅提升设备的质量、灵活性和生产效率。随着越来越多的传感器和致动器提高机械设备的智能化水平，这种趋势将会继续持续。3D打印等新生产技术激发了全新价值主张，使得改变设计和材料性能成为可能。

在服务方面，机械设备制造商近年来一直保持强劲增长。随着原始设备制造商（OEM）寻求通过与客户和供应商的更紧密整合提供更完善的支持，服务将变得更加有前景、也会日益复杂。贝恩公司的服务对标调研发现，数字化将以多个方式影响服务利润池，包括支持预测性维护、提高机器运转的透明度、监测设备并帮助提升性能的数据驱动服务。改造已安装设备将是一项挑战，但高管们认为这也是高级服务的新机会，能够为机械设备所有者和操作员创造更多价值。

4、采用数字技术改善运营、生产和服务

在产品生命周期管理、自动化、先进控制、计算机辅助设计和其他系统中引入数字技术，可以在短期内取得改进效果。例如，数字技术能让OEM整理并获取更多关于产品生产、工程和应用的信息，然后把这类数据提交到相关人员手中，让他们通过系统化识别和消除运营浪费，对数据进行最充分的利用。

数据是所有运营活动之间的`胶水`，它营造了透明度和洞察力，并为绩效提升决策提供依据。

5、建设能力来支持数字化成功

最后，OEM必须投资发展新的能力，以充分挖掘本行业数字化的全部潜力。这类能力中最重要的是教授员工新技能，让他们为数字化转型做好准备，包括从强调硬件转变为重视软件工程。机械设备制造商必须学习考虑每项工作的数字化和移动特点，同时还必须学会如何形成有意义的洞见，从不断扩大的数据流中创造附加值。最后，为了支持这些新能力，机械制造公司将必须重整IT组织，支持更敏捷的开发方式，从而与所有数字化创新者展开竞争。

数字化是历时多年的转型旅程，需要大量投资以及从不断实验中学习的思维模式。它有着能够创造显著价值的前景。对于很多公司来说，他们在进行数字化转型之时，不是太过自信（制定大胆但不切实际的目标），就是信心不足（保护传统业务，同时等待观望竞争对手做些什么）。相比之下，一个折中的方法需要对各种机会进行大胆但切合实际的评估，同时侧重于解决一些关键的不确定性问题，对少数几个关键重要的新机会进行重点投资。同时也要采取一种具体场景具体分析的角度，同时考虑竞争对手的举措和不断演进的科技技术——它能为高管带领企业战胜未来不确定性提供所需的洞见和灵活性。

曾伟民为贝恩公司全球合伙人，亚太区绩效提升业务主席，大中华区制造业务主席
周洁崎为贝恩公司全球合伙人，大中华区兼并收购及制造业务领导成员
石教立是贝恩公司全球合伙人、大中华区组织业务主席、工业品及服务业务资深领导，常驻北京